主题：【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 -- 李禾平
家园 【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 先申明一下哈，我这里说的完全没有理论根据，而且只是对初入行者而言，说错了欢迎指正。
为什么会说起这个话题？前一段时间给一个朋友做顾问，发现他在谈判技巧上有很多问题，故此想起这些闲话。这些闲话主要是针对第一次谈判而言。
下面我假设一个案例，就这一个案例来说明问题。
案例
对方：某物品的提供商。我方：该物品的购买商。谈判目的：购买该物品的要求和价格。
谈判前的准备
知己知彼，百战不怠。在谈判前一定要尽可能地收集对方的资料，现在网络发达，因此大大方便了这一方面的工作。同时，如果在之前已经和对方有过联系，那么最好把来往的邮件通通带上一份副本。当然，如果你忘了带自己的名片，那谁也救不了你了。
作为购买方，先要做好自己对该物品价格的心理底线，这个底线可以是老板给的，也可以是自己设定的(如果你是老板的话)。心理底线要分3个，1是最高可接受价格，也就是谈崩价格；2是合理价格；3是最优价格，如果对方低于最优价格，别急着高兴，肯定会有什么地方不对劲，天上从来不会落大饼油条，即使落也不会落在我头上。
在穿着上，应该是正装，但是也可以略为休闲一点。无论男女，仪表干净，最好来点须后水或香水，千万别喷太多。另外，如果你在谈判之前喝酒、吃大蒜、黄豆，那么只有上帝能救你了(或阿拉或佛祖等等，视你的信仰而定)。
到达谈判地点的时间，最好是提前5分钟到达。如果实在不运气而要迟到的话，一定要尽可能早地通知对方。我恨迟到。我最糟糕一次迟到2个小时，该死的交通。
谈判过程
永远记住，做生意不是你一个人赚钱，大家都要赚钱。这个原则每个人都知道，但是很多人却在谈判时临时性失忆。
与对方人员握手要有力，不要大力，如果对方是女士，视线千万不要超过脖子以下，哪怕对方是你见过的最美的美女。如果你是女士，握手的时候不要太软绵绵，记住你不是公主。
谈判时不要正襟危坐，可以靠在椅背上，但是与对方谈关键问题时，要身体略为前倾，以示自己的认真态度。
如果对方人员超过2个以上，要以最快速度找出谁是抉择制定者，此人不一定是你的谈判对手。在对方发言的时候，你要注视对方，但不是盯着他/她看。在自己发言的时候，如果对方人员超过2个以上，你的眼睛主要是看着谈判对手和/或抉择制定者，但是不要忘记看看其他的人，以示友好。
谈判开始时候，不要开门见山，先寒暄5分钟左右。话题？哈哈，天气永远是最好的话题，尤其是我插队的这疙瘩。交通，如果你迟到了，肯定是要给1分钟在这倒霉的交通问题上。其实话题很多，会议场所的任何东西都可以作为话题，例如，某次我看到对方的咖啡杯上有西汉姆联队的会徽，我即刻说：“我看到你是西汉姆球迷，哈哈，巧了，我也是！你对最近西汉姆卖给冰岛做饼干的大佬有何看法？”
(看来要扛铁牛了，土鳖去去就来)
元宝推荐：闲看蚂蚁上树,铁手,家园 【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话(续) 寒暄完毕，可以借着寒暄的话题直接切入正式的议题。
在此案例下谈判的目的，是要对方给出合适的产品价格，这个价格不仅是要合适于自己，同时也要合适于对方。
商业谈判中很重要的一点就是要抓住对方的弱点，这个对方可以是指对方公司，也可以是指对方的抉择制定者。弱点，不是指缺点，而是对方想要的东西。比方说，对方想开发新市场，对方想拓展产品范围，对方个人想获取业绩，这些都是弱点。
如何可以发现弱点？一是要做好前期工作，二是要在谈判中倾听对方，要引诱对方谈自己公司目前的状况和未来的方向。谈判时候不要总是自己在说话，不要总是“我。。。我。。。我。。。”，要让对方畅所欲言，这时就很容易发现对方的弱点。那么，作为一个敏锐的谈判者，一旦发现对方弱点，这时必须投弃所好。
结合对方的弱点，那么可以开始完全的谈论自己了。要结合数据，要结合资料，给对方画出一个美好前景，但是这个前景不能太近，因为基本上是无法实现的；不能太远，因为对方根本看不着。关键是要给出中期前景，虽然摸不着，但是能看得见。
作出这一切的目的，是要让对方认为你所提出的价格，是一个双赢的价格，是一个不仅为自己着想，也是为对方着想的价格。这个价格，基本就是你的心理底线3：最优价格。
通常，对方是不会接受你的最优价格。并不是对方不可以给出这个价格，而是对方认为你目前还没有获得这个给最优客户的最优价格的资格，因为你是刚刚开始和他们合作。如果对方居然一口就答应了你的这个价格，那么，恭喜你，你可以不用看我的下文了(记得出去的时候给我献朵花)。
之所以给出这个最优价格，是要给对方留出讨价还价的余地。对方通常会给出比你心理底线2(合理价格)要高的价格，那么你就要开始就地还钱，在以另外一种方式重复刚才给出的美好前景外，再指出我公司的优点，可以提出我公司的难处，可以算成本算利润，目的就要要让对方把价格降到你的心理底线2：合理价格。
整个过程中你最好不要表明自己的心理底线，而是主动等对方降到这个范围，最后杀出自己的心理底线2(合理价格)，同时希望对方给出如果我们能做到如何如何，他们可以在不久的未来给出我方的心理底线1(最优价格)的口头承诺。
讨价还价的过程要注意观察对方的反应，他们自然也是有心理底线的，要观察出这个底线。同时要观察对方的表情和小动作，比方对方烦躁的时候，可能会抬眼眉，可能会手指头无意识地敲桌子，可能会用手转动另一只手上的戒指，这些动作基本上都是下意识的，这时要留给对方思考的时间。
在此同时，要注意不要作出自己的小动作，不要靠在椅背，不要两个胳膊抱在怀里，这是一个拒绝的暗号。要身体略为前倾，右手(或左手)放在桌子上，拿笔记录，这样可以避免你自己做小动作。
如果你无法判断对方的心理底线价格，那么只要能得到最高心理价格1(谈崩价格)之下的价格，都可以接受，因为你不想谈崩。如果能判断出了对方的心理底线，那么就此打住。不要无味的纠缠，来日方长。
要知道让步，要知道主动让步，要显示自己的诚意，要让对方知道你是个有理性的谈判者。这个让步不一定是对等的，关键的问题拿下，小事好说。不要纠缠细节，细节留到后面，你今天的任务，就是要拿下合理的价格。
对于对方所问的问题，要诚实，但不是全部说实话，可以用问题来回答对方的问题，比方说，对方问：“你们会定期购买如此数量的货品吗？”回答：“如果你们有这样的客户，你们会如何？”可以用否定来代替肯定，比方说，对方问：“你们会持续使用我们的产品吗？”回答：“在目前我看不到我们在不远的将来不使用你们的产品。”可以用肯定来回到不肯定的事，比方说，对方问：“那么你们现在同时还在寻找其它的供货商吗？”回答：“在没有和你们谈判完毕，我们不会寻找他人。”
谈判的关键，是要让对方信任你，因此，绝对不能让对方看出或知道你在说谎。
谈判之后
谈判之后，有一件重要的事情一定要做，就是要给对方一份邮件，这个邮件中要包含谈判结果的备忘录，千万不要忘记对方的所有口头承诺。
(暂时写到这里吧，先去看篮球，想起什么再扛铁牛。)
家园 有个小小例外 小弟所在的部门就是负责采购的（不是国企，各位兄弟别气愤），刚开始的时候看各位前辈辛勤工作，功课做得足足的，手里背景资料黑的白的一大堆，对方公司去年卖了两百根弹簧给M，四十个螺钉给L，八十个垫片给S，包括价格，来料检验结果诸如此类统统握在手里。甚至有位资深前辈自称估算对方开价单价误差在五日元之内（单价五欧元左右的装配件），就差拿个小黑板写个数字等对方开价后翻过来说“全中”了。
但是说到实价的时候就做出正人君子邻家大叔之类的和蔼嘴脸，口口声声让对方一定大大地关注质量，切切不可省小钱坏大事，打个比方"您这张纸片是用剪子剪的还是员工手撕的？要是用剪子剪的话拜托买几把好的，记得给我们寄张照片，要是员工手撕的也没关系，但是员工要全套防护啊，万一被纸划破了手那可了不得啊。。。。BLABLABLA"最后搞得卖家十分不好意思地把价钱从四块九提到五块一，注意，是卖家自觉自愿的啊。
说到这里有人会问，你们是来扶贫的还是准备拿回扣的？
都不是。。。。。
原来公司考核采购经理的重要指标不是初始价格，而是每年单价降百分之十，眼见多少日本供应商手捧价值十几KK的滚烫的金饭碗发愁啊。。。。呵呵
家园 好咚咚 家园 可以抛砖了吗? 国内市场有个 "文化" 是 "先谈价格, 再看规格". 作为高规格高质量供货商, 经常会碰到不明所以的买家一开头就砍价搞得七窍生烟不欢而散. 如果谈的是技术成熟质量相当单价便宜只拼价格的东西倒也无妨, 但如果是注重产品质量售后服务的东西时, 没先搞清楚对方的底细和自己的需求之前就 "冒然" 谈价, 结果只好靠佛陀上帝神明祖宗多多保佑. 特别是在非最终产品的组件 (Component / Part) 销售方面. 价格虽然也是条件之一, 但是东西能使更为重要. 你不注重商誉人家可不见得也不爱惜羽毛. 全世界的买家都希望能用最低的价格买到最好的产品, 全世界的卖家都希望能用最高的价格卖出最次 (!?) 的产品. 对于注重产品质量售后服务的产品议价, 就会从技术文件认证报告样品验证技术支持售后服务起头再到价格交期付款方式. 起头碰个面送个样, 买卖双方各画各的饼各吹各的牛, 选型前技术支持关系建立信息打探间谍活动样样要抓. 某人说了, 项目没谈成是一回事, 但是怎么死的一定要知道. 实际进入议价阶段时, 先就技术面质量面服务面作攻防, 买家的种种合理要求让卖家为无法满足客户的规格质量交期服务要求由衷的感到羞愧歉疚, 为了挽留如此专业认真踏实的客户而使得心理底价一路往下. 卖家的种种产品特性额外服务让买家由衷的感到心花怒放, 为了让如此专业认真踏实的供货商继续支持而使得心理底价一路往上. 一轮心理战下来, 败阵的卖方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在技术服务啥的还不太行, 落后业界水平与您的其它供货商一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望." 败阵的买方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在单量付款啥的还不太行, 落后业界水平和您的其它客户一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望."
(暂时写到这里吧, .... 想起什么再扛铁牛。)
家园 嗯，学习了。 姜还是老的辣 啊
家园 这个沙发俺要了！
