主题：271-Alex Edmans：论助推 -- 万年看客

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关于心理偏差如何影响金融决策，这是我的六场系列演讲的最后一场。在之前的五场讲座当中，我们回顾了心理偏差可以怎样促使我们犯错。我们作为投资者与消费者可能会犯错，就连公司高管也可能犯错。但是今天我们要看看行为偏差的积极方面，看看政府政策可以怎样操纵这些行为偏差，从而让人们做出不仅对我们自己有利、而且对于更广大社会也有利的决策。

我们先来看看一项足以影响广大社会的决策，也就是器官捐献。我们的问题在于怎样说服人们更乐意在自己死后将器官捐献出来。不出意外的是，器官捐献率在国与国之间相差很大。我们或许认为，在更加具有社会意识与利他意识的社会，器官捐献率会更高。但是我们发现即便在文化相近的两个国家，器官捐献率依然差异很大。例如丹麦与瑞典在文化上相对近似，但是丹麦的捐献率很低，瑞典的捐献率很高；同样的情况也发生在德国与奥地利以及荷兰与比利时之间。这其中的差距可以非常大，比方说德国。我们来看看这张柱状图，在绘制这张图的时候德国的器官捐献率只有12%，而奥地利的器官捐献率则是99.98%。两个国家虽然看起来类似，但是在这方面的区别却相差如同昼夜。

要怎么解释这一点？原因在于捐献系统的设计。在很多国家，捐献系统会为你提供捐献器官的选项。如果你不勾选这个选项，系统就默认你不是捐献者，你不同意在死后捐献出器官。此前在英国，人们必须主动选择成为捐献者。英国人申请驾照时要打个勾：“你是否同意成为器官捐献者？”图表左边的低捐献率国家都要求人们积极选择成为捐献者；而右边的高捐献率国家则默认人们都是捐献者，人们必须主动选择不想捐献器官，才可以不做捐献者。这个现象很有趣，也很强大。这项研究改变了英国政府的做法。从2020年起，英国更改了政策。现在英国也利用默认表格来鼓励更多人们捐献器官。

在这个案例当中，偏差在哪里？今天的讲座在于利用人们的偏差来促使他们做出更好的决策，这个案例涉及的偏差叫做既成现状偏差。人们倾向于固守现有状态。默认决定可以在很大程度上影响我们的实际做法。只要将默认状态从默认否认改为默认同意，我们就可以极大提升器官捐献率。你们有些人看到今天讲座的题目“促使全社会做出更好的决策”可能会感到有点害怕：政府是不是打算干涉人们的自由意志？是不是想要控制国家人口，让他们做特定的事情？答案是否定的。你依然拥有原本的自由。你如果不想捐献器官，大可以选择不捐。我们并没有干涉人们的公民自由，我们只是改变了表格的默认状态而已。

为什么我们这么偏好继承现状？为什么默认选项对于人们行为的影响力这么强？理性解释认为默认状态或许是明智的建议，如果我们信任体制，就应该选择默认状态，因为这样做对我们有好处。比方说我们不知道往哪里投资我们的钱。如果有默认的投资选项，我们就会选择这个选项，因为这样做对我们最好，至少专家是这么建议的。但是有趣之处在于，理性解释对于器官捐赠并不适用。从完全自私的角度来说，在我们死后不管是否捐献器官都不会影响我们。如果从完全利他的角度来说，显然器官捐赠对社会有利。所以我们不需要专家建议来告诉我们最好的决策是什么。如果我们确实是利他主义者，我们就应该捐献器官。所以说，将默认选项当做面对不确定性时的更明智选项，这种做法或许可以应用于投资，但却不能应用在器官捐献方面。

另一个解释是惰性。我们喜欢紧跟既成状态，因为改变我们的决策太费事了。请注意，认为做某件事太费事未必一定是非理性的想法，完全可以是理性的想法。比方说某人不想一周工作七天，这样想并非非理性，哪怕一周工作七天能够最大化此人的收入，因为我们还关注收入之外的东西。但是奇怪之处在于，在捐献器官的例子当中，改变既成状态所需要的努力之微小完全可以忽略不计。我们已经耗费了很大气力来申请驾照，再多打一个勾又能费多大力气？但是出于某些原因，这个额外的打钩就是会影响我们的最终决策。

遵循既成事实的最后原因在于所谓的循规蹈矩偏差，或者说心理锚定。作为社会性的存在，我们都会关心其他人做什么。我们愿意遵循社会常规。遵循社会常规可以是完全合理的做法，比方说社会上存在着装规范，那我肯定要遵循着装规范，否则我可能会遭到排斥，谁都不会和我说话。但是关于器官捐献的奇怪之处在于，捐献器官的决策并不会被外人观察到。大多数人都不知道其他人是不是捐献者。即便在这样的环境里，你依然会基于既成现状来推测其他人的做法，这样的思考依然会显著影响我们的行为。

这意味着执政者拥有助推人们做出特定决策的强大力量，只需要更改默认选项就行。有时这份力量会被用来干坏事。比方说小费。假设某家餐厅将默认小费额度设定为15%、20%甚至25%，那么顾客往往会出于惰性而选择20%的额度，哪怕市面上的通常小费额度是12.5%，顾客也往往懒得额外勾选“常规小费额度”的选项。这是滥用这份力量的例子。今天我们要关注怎么利用这一点来发挥积极作用。器官捐献决策的受益者是广大社会，那我们再来想一个个人受益的决策例子，比方说为未来存款。绝大多数人都认为应该存款，并不能说人们过于缺乏耐心，不想存款。实际上人们会采取许多实际措施来存款。在社会层面上，社保就相当于全社会的存款。有人或许会说社保不是个好例子，因为社保缴纳是强制性的，并非基于个人决策。不过很多公司也都设立了类似社保的养老金项目，确保员工在退休之后能够拿到一笔收入。作为交换，员工平时的工资要略低一点。你或许又要说公司养老金是公司的安排，你同样无法选择。但是你作为个人确实可以选择为另一家公司工作，这家公司或许没有养老金计划，而工资相对来说会更高一些。另一个例子是按揭，这也是我们的选择范围最大的例子。一旦办理按揭，按揭就会强迫我们在一定时间内支付利息与还清本金，致使我们不能用这笔钱来度假。而你的选择范围就在于此。你可以选择还款期限更长的按揭，不用这么急着付清；甚至你还可以选择只还利息的按揭，在一段时间内仅仅每月偿还利息而不需偿还本金。

社保与公司养老金都属于自动储蓄，所以有些人并不关心。问题在于储蓄并非自动的时候会怎么样。养老金的定义正在逐渐偏移，过去养老金的定义是公司代表你进行的投资，如今这一定义正在逐渐成为你自己要选择每个月为自己的退休存出多少钱。储蓄的挑战之一在于，当你刚刚加入某家公司并且开始储蓄时，收入并不如后来那么高，入门员工每月只能存一点钱。随着你的资历越来越老并且得到提升，工资变得更高，可以储蓄更多的钱。但是由于维持现状偏差，由于惯性，很多人都懒得改变原本默认的每月工资存款额度。照理说做出改变本来不应该多么难，毕竟提升存款额度关系到家人的未来，而所需要的努力不过是勾选更高一档的存款额度而已。但是由于人们并不理性，所以他们懒得这么做。

上述理念的提出者之一是一位理查德.塞勒（Richard Thaler），几年前此人拿到了诺贝尔经济学奖。他的研究领域是行为经济学，并且写了一本畅销书名叫《助推》（Nudge），我这场讲座的一大部分内容都基于这本书。他发起了一项名为“为明天储蓄更多”的项目。参与者需要在今天就确定将多大比例的未来加薪额度投入养老金。假设未来我的年薪提升一万英镑，那我就要将这笔钱的10%存起来。为什么这样做的效果这么强？如果不这么做，替代做法则是等到确实加薪之后再选择存款额度。这时人们依然可能选择更高的存款额度，但是由于人们有惰性，不愿这么做。但是现在人们听说这个项目、面对这样的选项之后，通常都会积极参与。理查德.塞勒与他的合作者施洛莫.贝纳兹（Shlomo Benartzi）发现当他们向试点公司推出这个项目之后，78%的员工都选择了参与。

这个项目的关键在于，就算你一开始加入了项目，决心要将未来的一部分加薪投入储蓄，你也可以随时退出项目。在项目期间你的处境可能有所改变，比方说你买了房，需要支付按揭，所以无法继续每月存钱，那样的话你尽管退出就是。我再强调一遍，今天讲座的主题是设法鼓励人们做出更好的决策而不至于逼迫个体公民的决策自由。不过塞勒与贝纳兹发现，80%的项目参与者直到第四次加薪的时候依然留在项目当中，尽管他们随时可以选择退出。而他们的储蓄率则在四十个月内从4.5%提升到了13.6%，将近提升了四倍。这一改变对于他们未来的财务状况必然影响重大。这一理念的应用范围不仅局限于存款。还有另外一个计划名叫“为明天给予更多”。很多人——包括我本人——每个月都会向慈善机构捐赠固定数额的善款，比方说我每个月都会向一家艾滋病研究基金捐赠固定数额的金钱。这个数额并不会随着我的加薪而主动提升，但是我们可以设立类似的计划，让任何加薪都与捐款数额提升产生关系。这或许是支持慈善事业的好方法之一。

另一个相关例子在于怎样让人们在一开始就参加这个项目。在很多公司员工都并不会自动参与这种项目。十年前有一篇论文，选取一家公司，自动吸收一部分员工参加项目，另一些员工则自愿加入。照理说是否自动加入项目应该没什么效果，因为不想参与的话总可以选择退出。但是研究发现自动吸收组的项目参与率显著高于自愿参加组。而且无论默认的存款比例与默认的捐款比例是多少，人们都倾向于守着这个默认选项不动弹，哪怕项目提供了其他比例的选项。更有甚者，在自愿参加组当中，选择默认选项的员工比例其实相当低。

我刚才谈到了金融与存款，但是我们还可以谈谈储蓄之外的金融习惯。我们都可以通过现状偏差获益。比方说服用避孕药。如今的混合避孕药在每月四个礼拜当中吃三个礼拜就足够生效。所以理性的做法——如果我们是理性经济人——就是只在这三个礼拜发药让人们吃，第四个礼拜就不发了，省下一片药。问题在于人们吃药往往出于习惯，一旦跳过一个礼拜，到了下一个周期就很可能忘了吃药。那么解决方案是什么？那就是前三个礼拜发药，第四个礼拜发安慰剂。服药者依然坚持每个礼拜都吃药，不过第四个礼拜的药物起不到任何效果。这样做依然可以维持每天都吃药的现状，可以确保当循环再度开始的时候她不至于忘了吃药。

相关的另一点在于如何克服现状偏差。在上面的案例当中，我们可以改变默认选项，我们也可以改变现状：从不捐款到捐款，从不存款到存款，从不吃药到吃药。但是有些情况下我们不可能改变默认选择，因为这样做犯法。下面的例子来自著名行为经济学家丹.艾瑞里（Dan Ariely）。他查看了非常昂贵的品牌药物与很便宜的一般药物，两种药的效果一样。吃药的病人患得是慢性病，医保规定病人每九十天能得到一批品牌药物。为了减轻医保体系的负担，有些在线药店试图让那病人把品牌药换成一般药，你想必能猜到这样做没有什么效果：如果病人的现状是服用品牌药，那么他们就不会换。甚至就算你给出金融动机都不好使：即便免费提供一般药，依然只有不到10%的人会转换。因为现状是品牌药，人们不想改变。你可能觉得直接改变现状就行了。药店可以直接将药物改成一般药物，如果病人写信抗议的话就给他们换回来。但是美国的法律不允许药店改换病人的药物。所以他们换了一种做法：病人每次都需要回信才能继续获得药物，而且在回信当中可以勾选品牌药或者一般药。为什么这样做能够成功地让人们选择一般药？既然法律不允许我们改变现状，从而得到想要的选择，那就干脆掀桌子，彻底消灭现状。如果病人每个月都必须自行选择一次，那就根本无法养成现状。既然没有现状，那就可以在两者之间公平选择。

在改换话题之前我还要介绍最后一种克服现状偏差的方法，也就是削减选择的数量。为什么人们选择默认选项？因为他们知道默认选项是什么。为了远离默认选项，他们要面对令人困惑的大量选择，还不如遵循现状而不是胡选乱选。一篇论文检查了要做髋部置换的病人。这是非常昂贵的手术，对于医保来说很昂贵，对于病人来说恢复时间也很漫长。假如病情不算严重，那么做手术还真不如吃药。研究人员提出了两种不同的药物疗法推荐方式。第一种方式是建议医生为病人开具布洛芬，第二种方式是建议医生为病人开具布洛芬与安吡昔康。第二种方法看上去药效更强大，更能劝说医生不做手术。但是实际上这反而使得医生们更难推迟手术：他们究竟应该开具布洛芬，还是应该开具安吡昔康，或者应该搭配开具两种药物？试验发现第二个选项并不能有效地鼓励医生推迟手术，但是第一个选项很有效，因为这个选项很简单。这里的教训在于如果你希望人们远离默认选项，应该提供单独一个简单选项而不是很多选项，尤其是在你打算省钱的时候。假如面对大量不同的投资选项，没有明确的默认选项，那你或许干脆就会远离这个理财项目。

我们现在先放下现状偏差，再换个不同的话题，也就是缺乏耐心。我们来考虑一下人们会做出的各种行为。有时人们会做出不良行为，例如抽烟或者积累大量信用卡债务；也有时人们会回避优良行为，比方说不去健身或者不肯为了未来而存款。人们为什么要做出坏的行为或者不做好的行为？简单的答案在于人们不够耐心。他们太看重现在而不是未来。但是请注意，如果人们更喜欢现在而非未来，这很可能只是偏好，并不一定就不理性。比方说人们更喜欢尽早听到新闻，尽早得知足球比赛结果或者讲座内容。再说一遍，助推理念的宗旨并非干涉人们的偏好并且压迫他们的自由意识。我们可能认为某人选择研究德国文学而不选择医学是非理性行为，因为医学对社会更有益。我并不反对德国文学，我自己也研究过。不过从政府层面来说，确保医学生的数量确实更加优先。话虽这么说，但是政府不应该要求所有人学习医学，因为肯定有些人就是喜欢学习德国文学，政府凭什么干涉他们的自由意志？

下一组例子的有趣之处在于政府可以助推人做出最符合他们利益的决定，并且还能让这些决定与他们的欲求相一致，并且当事人自己还意识不到。我并没有改变人闷的偏好，并没有让人们做他们不想做的事情，我们要让人们做出他们想做、但是由于行为偏差作梗可能做不出来的事情。这种行为偏差是什么？我称之为夸张折扣。这话有些拗口，我来解释一下。首先我要定义一下这里的折扣是什么意思。所谓折扣就是认为同一样事物在未来的价值要低于眼下的价值。我更想在礼拜一吃饼干，而不是等到礼拜二再吃。礼拜二比礼拜三更强，礼拜三又比礼拜四更强，礼拜四比礼拜五更强。想要早点得到某样东西是人之常情，就好像我们希望早点听到新闻一样。那么夸张是指的什么？那就是向今天赋予过分的权重。礼拜一的饼干要比礼拜二的饼干好得太多太多；礼拜二的饼干比礼拜三好一点，但是不太多。但是任何是今天的东西我们都非常看重。我举个例子。好比说今天是礼拜一，我面临选择：要么等到礼拜二吃一块饼干，要么等到礼拜五吃两块饼干。我大概会选择礼拜五的两块饼干。的确，礼拜二的饼干比礼拜五的饼干要好一点，但是礼拜五我能吃两块而礼拜二只能吃一块。礼拜二没有什么特别之处，礼拜二确实比礼拜五早一点，但是也仅仅只是早了一点而已。如果现在是礼拜一，那么我很愿意放弃礼拜二的一块饼干，换取礼拜五的两块饼干。礼拜一的我愿意做出这样的承诺。但是到了礼拜二，我还愿意放弃现在的一块饼干来换取礼拜五的两块饼干吗？当然不愿意，因为夸张折扣起了作用。任何涉及今天的成本我们都不愿意承担。一旦礼拜二成了今天，夸张折扣就开始发挥作用。任何今天的好处我们都不愿意放弃，任何今天的成本我们都不愿承担，这就是所谓的时间不一致偏好。今天我愿意放弃礼拜二的一块饼干，换成礼拜五的两块；但是到了礼拜二我却不肯放弃同样的一块饼干。所以我说这叫时间不一致。

这为什么意味着助推在道德上站得住脚？因为人们并没有做出他们自己想做的事情。当他们有选择做决策的时候，本来愿意放弃短期利益，但是却由于夸张折扣而舍不得。所以说“为明日储蓄”项目如此有效的原因就在于我们决定在今天放弃未来的一部分收入来为退休做准备。我不愿放弃我目前的收入，因为我今天需要消费；但是放弃未来加薪的感觉就好受多了。更能说明问题的是，既然今天对于我们的决策具有特别的权重时，那么只要能够减少今天的成本或者增加今天的收益，就可以显著影响人的行为。你们要是去年听过我的讲座“二十一世纪的商务技能”，应该还记得我谈到了心理和生理健康。当时我提到了一个由英国行为见解团队推出的框架，他们打算利用这个框架的助推效果让人们做出更好的决定。他们提出了一个首字母缩写EAST来概括理想的干预手段：简单（easy）、吸引人（attractive）、社会化（social）而且及时（timely）。今天我们姑且不讨论后两条，先看前两条，因为这两条标准都与夸张折扣有关。任何容易做的事情都会削减今天做事情的成本，所以对于行为有着很大的影响；任何有吸引力的事情都会增加今天做事情的收益，所以影响也很大。我们轮流来看看，我现在讲讲吸引力，先来讲胡萝卜，然后再来讲大棒。

那么怎样让某件事在今天更有吸引力，从而鼓励我们做出对未来有益的决策？你们要是看过上一讲关于身心健康的讲座，我这里先赔个不是，因为我要重复一下上节课的例子。我鼓励大家去健身房的方式就是给出及时的奖励，比方说将立刻想要的行为与去健身房结合在一起，因为健身很费钱也很痛苦。比方说听有声书，研究人员将装有《饥饿游戏》的有声书设备锁在更衣橱里，你只能在健身房里听，这就能助推你去健身。又或者你可以给自己某些立即的、切实的奖励，比方说健身之后喝一杯奶昔或者一杯咖啡。健身固然很重要，可是人生当中还有更重要的决策，比方说疫苗接种。诺贝尔经济学奖得主阿比吉特.班纳吉（Abhijit Banerjee）和艾丝特.迪弗洛（Esther Duflo）共同开展了一项关于这个问题的研究。两人对于行为经济学做出了很大贡献，尤其通过实验验证了许多旨在助推特定行为的措施是否有效。你或许会认为疫苗接种是很重要的决策，所以小小的助推起不了多少效果。如果你的孩子的生命受到威胁，你肯定会让他接种疫苗。但是如果考虑到夸张折扣，那就不一定了。即便对于理性人来说，某个选项在今天的吸引力也会具有极其不一般的影响力，尽管并不该这样。既然如此，那倒不如反过来利用这一点。班纳吉和迪弗洛发现，与其设立什么时候都能去的接种中心，还不如组织专门在特定日期开放的接种营，这样一来许多母亲都会带着孩子来接种。为什么这么做有效？因为接种疫苗变成了更有趣的社交活动，其他母亲都会去，你的朋友们也会去。

再从降低成本的角度来看，有时候你都不知道接种中心在哪里以及几点开门。接种营尽管只开放一天，但是这个具体日期提前得到了大力宣传，于是接种率从6%提升到17%。我们还能做得更好，比方说我们可以向每一位带孩子来接种的母亲赠送一公斤小扁豆，这一招可以将接种率进一步提升到38%。这一事实乍看上去非常荒诞。既然接种与否会影响到孩子的健康乃至生死，那么想必没有什么因素能够鼓励原本不乐意的母亲将孩子带过来。当然，所有人都该让孩子接种疫苗，但是由于今天发生的事情影响很大，而疫苗的效果要等到未来才能看见，这一公斤小扁豆就发挥了异乎寻常的效果。我觉得这就是行为经济学的力量所在，我们经常认为面前的社会问题——例如儿童死亡率——干系重大，实际上也越是如此。但是只要理解了偏差的力量，我们就能意识到看似很小的东西就足以显著影响接种疫苗疫苗这样的行为，所以就像老话说的那样。小事能起大作用。作为科学家，作为学术人士，我想大声疾呼“看哪！研究早就证明了疫苗对于儿童死亡率的正面影响！存款对于你未来生活标准提升多么大！”但是这样的呼吁听上去过于学术了。或者你也可以意识到人们具有夸张折扣的偏差，微小但即时的回报会起到很大的作用。

以上例子走得是增加吸引力的路线，或者说增加你今天做事的回报。接着我们再来看降低今天做事成本的路线。下面这个实验依然围绕疫苗接种展开。在美国，有关部门想要鼓励大量学生接受破伤风接种，于是在校园里发布宣传册，宣传疫苗的重要性。大学学生都受过教育，照理说这样摆事实讲道理的宣传足够鼓励他们接受疫苗接种，但是夸张折扣又发挥了作用。接种疫苗需要耗费今天的时间成本，作为学生来说同样的时间本来可以去做别的事情。于是有关部门决定放下胡萝卜拿起大棒，转而使用恐惧。他们在宣传册上添加了鲜明的图片来解释破伤风多么痛苦，结果发现还是没有效果。有效果的做法是在宣传册里提供一张地图，标注校园医务室的位置，结果接种率从3%提升到了20%。乍看上去这个结果很奇怪，找到大学医务室本来不该是接种的障碍，因为大多数学生应该都知道医务室在哪里，毕竟他们已经在大学里生活了好几年了。但是这种手段依然起到了显著的作用。

接种问题先说这么多，继续讨论金融问题。英国税务海关总署会向人们寄送收税信件，信件上附带了网址链接，对应收信人需要填写的特定报税表格。在此之前，税务局只会将表格挂在官网上。开始寄信之后，及时报税的比例从19%上升到了23%。你可能会以为报税很重要，报税不及时可能会被罚款，而且在官网上找到表格只需要花几秒钟就行。但是这几秒钟就能起到大作用。只需要让这种事情略微容易一点来减少今天的成本，就能对整体产生显著影响。

以上是我的第二个主题，即夸张折扣，或者说今天的行为怎样显著影响我们的决策。接下来我们看看我的第三个主题，也就是损失厌恶。当我们想要人们提供奖赏或者惩罚时，大棒比胡萝卜更有用。诺贝尔经济学奖得主丹尼尔.卡尼曼（Daniel Kahneman）以及他最近的合作者阿莫斯.特沃斯基（Amos Tversky）发现大棒比胡萝卜更有用，原因就在于损失厌恶。人们不喜欢损失他们已经得到的东西，因此失去你已经得到的东西的威胁要比得到你还没得到的东西的可能性更能影响一个人。我举几个使用损失厌恶来避免坏行为的例子，例如违反交规。英国的驾照制度规定每出一次事故就开始记事故点，点数到达上限就吊销驾照。但是意大利的体系则是反的，一开始司机有二十分。每次违反交规就减分，直到扣完为止。这样做效力更强，因为人们有损失厌恶，不想扣分。扣除正分在心理上要比从零开始记负分更痛苦。损失厌恶也可以用来鼓励好的行为，比方说节约能源。一项研究采取了两种宣传口径，向一组人宣称节约用电每年可以节省二百英镑，向另一组人宣称浪费电每年会损失二百英镑。第二条信息效果更好。另一些时候我们希望鼓励人们更换供电商，这时告诉他们再不及时更换供电商将会失去入门折扣，要比告诉他们更换供电商将会得到入门折扣更有效。

到这里我还是要暂停一下。因为有时人们认为行为经济学与助推就等于干涉自由意识，他们自然不喜欢这样。同理，当我谈到损失厌恶以及大棒如何比胡萝卜更有效时，也有人骂我主张非常可怕的生活方式，或许作为父母我们应该惩罚子女，或者作为教师我们应该惩罚学生。我要说清楚，我可不是这个意思。我说的是我们应当改变思考框架。内容全都没变，改变的只是人们观察事物的方式。扣除正面点数或者积累负面点数，本质上都一样。每年通过省电节省二百镑电费与每年因为浪费电而损失二百镑电费，本质上也是一回事。我仅仅改变了展示方式，就对人们的实际行为产生了很大影响。

但是还有一些事情确实不仅会改变框架，还会改变内容。你们可能听说过StickK这个项目。项目的本质是一份面向意志薄弱人群的承诺合同，你要是没能完成与项目约定的目标就要损失抵押给项目的押金。比方说我发誓年底之前要跑一次十公里或者马拉松，于是我将押金交给项目，如果我没有跑完就要损失这笔钱，或许项目干脆会把我的押金捐献给我不支持的政党。乍一看与StickK打交道是很不理性的行为。难道我不应该花钱奖励我自己吗？为什么我要承担将一百英镑交给一个我不喜欢的政党的风险？我应该用这一百英镑请我自己吃一顿丰盛晚餐。但是损失厌恶意味着大棒比胡萝卜更有效，因为负面行为而损失一百英镑的大棒比起吃一顿丰盛美餐的胡萝卜更能驱动某人跑马拉松。

回头再说说“为明天储蓄更多”项目，为什么这个项目如此强而有力？除了之前提到的原因之外，另一个原因在于你的存款比例只会在加薪之后提升。这意味着你一开始决定未来将要提到存款比例时，眼下并没有遭受任何损失，因此也就回避了损失厌恶带来的痛苦。既然损失厌恶本身是强大的动机，那么我们在设计项目从而鼓励特定行为的时候就要避免导致立刻的损失，所以“为明天储蓄更多”才会围绕未来的加薪展开。

今天要讨论的第四个主题是所谓的显著性与可得性偏差。假设你是一台计算机，你能获取硬盘上的全部内容，不管这些内容放在哪个文件夹里。但人类不是计算机，并非所有的信息都平等，有些信息更显著突出。比方说一图胜千言。当疫情刚开始时，人们说“不要恐慌购物，超市里食物供应足够。但是有些报纸不正确地、不负责任地发表了空货架的图片，促使人们恐慌购物，因为不管多少人报告他们能买到食物，都抵不过一张空货架照片的效力。

再来看看另一家装满的超市。显著性与可得性偏差意味着一件商品放在货架的哪个位置对于人们的购买行为影响很大。放在中间货架与视线平齐位置的商品卖的最好，放得太高或者太低都不行。为了督促人们的饮食习惯，或许可以改变一下食品的摆放位置。理查德.塞勒的另一篇论文研究了一家学校餐厅，发现，将某些食物放在视线高度，可以将消费量增加25%。如果想让人们吃得更健康，那就要将更健康的食物放在特别显眼的位置上。那么加入我们看不到实际的食物，只能看到菜单，又怎么样？将一道菜放在菜单的最顶端或者最底端意味着它们被选择的可能性超过相当于中间的两倍，因为更显眼。

再来说说金融决策。比方说你拖欠了罚款，如果不能及时缴纳，法警就会上门没收你的财产。照理说这个威胁本来应当让足够让人们及时缴纳罚款，但是人们发现在罚款缴纳期限之前十天发一条短信，点名要求当事人缴纳罚款，可以使得及时缴纳罚款的人数达到原本的三倍，每年可以节省3000万英镑执法开支。照理说谁都知道法警上门抄家的严重性，所以要么及时交罚款，要么横下心来就是不交。但是这一点点提醒却依然能带来极大的不同。

再来看看最富有争议的金融体系，也就是所谓的发薪日放贷。这些人借钱给你并且收取高昂利息，人们往往认为这种行当非常邪恶。不幸的是，有一些人的确存不下钱，如果在下一次拿工资之前借不到钱就喂不饱一家人，因为这些人的信用比较差，必须要提供更高的利息才能够借到钱。问题在于高利息是否完全因为借款人的信用度较低，还是说占了借款人理解能力较差的便宜？有一项研究采取的干预措施是让发薪日放贷的真正成本凸显出来，比方说在放款信封上的最醒目位置写上：“发薪日贷款的年利率是443%，相比之下信用卡的年利率只有16%。”看到这项消息对于发薪日借款有影响吗？有的。借款人数下降了23%。另一种干预手段是在信封上标明发薪日借款与信用卡各自的还款额度。比方说借三百英镑三个月之后还，发薪日借款要支付二百七十英镑利息，信用卡则只需支付十五英镑利息。采用这种干涉手段同样使得借款人数下降了16%。只要提供以非常醒目的方式提供信息，对于人们的金融决策也能产生很大的影响。

最后一个话题也就是一致性偏差或者说锚定效应：我们之所以这样决策，是因为其他人也同样决策。出于某些原因，我们人类具备某些社交侧面，我们需要模仿他人。更重要的是，隐藏决策同样会受到这一点的影响。比方说派对上的着装规范属于公开决策，我们想遵循其他人都遵循的着装规范也是理所当然。但是还有很多决策尽管是隐藏的，知道其他人怎么做依然会影响到你。行为研究团队想看看怎样能够让人们及时交税，然后观察了两种不同的干涉方式。一种叫做指令式干涉，也就是告诉你人们应该干什么，比方说“十个英国人当中有九个人认为人们应该及时交税，因此你也应该及时交税。”但是这条信息的效力并不强，因为就算你没有做人们认为你应该做的事情，别人也看不到，因此影响不到你的行为。实际，真正强大的干涉手段是描述式干涉，或者说描述其他人都做什么。假设信息宣称“英国大多数人今天都会交税”，那么及时交税的比例会比对照组的33.6%又高出1.4个点。如果信息宣称“你所在地区的大多数人今天都会交税”，那么结果要比基准比例再高出2.2个点。如果信息更加个人化，比方说“你家附近的人们今天都要交税，大多数债务情况与你一样的人们都已经交税”，这意味着社交压力，使得结果能比对照组高出整整5个点。这些干涉手段在23天内使得税务部门收上来的税款比起以往的同时段多出了930万英镑，仅仅是因为我们告诉人们“其他人都交了税了”。

不幸的是，我的最后一张图片转向了非常困难但也非常重要的决策，也就是癌症诊断。多亏医学进步，如今的癌症如果能够早期发现就能很容易治疗，因此快速诊断是关键。行为团队发现，如果你告诉医生“你所在区域的全科医生推荐病人接受癌症诊断的比例是多少，而你本人又低于这个比率”，此人的病人被转向癌症诊断的几率就会提升9.6%。这也太可笑了，医生是利他主义者，他们关心病人的生命，了解其他医生的做法不该对你的决策产生影响。医生是否推荐某位病人接受癌症诊断应当取决于病人是否出现了某些特定症状。但是这一点助推对于医生是否推荐病人参加癌症诊断依然有着极大的影响。我今天就说这么多，感谢你们的关注，现在欢迎提问。