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主题：【讨论】揭密征途赚钱模式：史玉柱在赚谁的钱 (一） -- 心文连博
家园 【讨论】揭密征途赚钱模式：史玉柱在赚谁的钱 (一） 史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，“脑白金”与“黄金搭档”已经压倒了其他声音，以致无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”。史玉柱的野心当然不限于“脑白金”与“黄金搭档”，陈天桥卖《传奇》暴富后，他就敏锐地意识到，这可是一个比保健品圈还要广阔的财富场。《征途》是他将自己放进市场调研的结果，迎合了普罗大众在现实生活中需要各种刺激的急迫欲望，与“脑白金”、“黄金搭档”一样，对他所蛊惑的特定消费者构成了某种一旦进入就无以摆脱的诱惑。史玉柱的产品其实都有赖这种蛊惑的酝酿。这款越来越疯狂的游戏自然引发了人们对财富道德的争议，但史玉柱从不在意这些争议，他需要它们，它们本身就是他运用蛊惑的一部分。
8月，刚刚做完激光手术的史玉柱摘掉了戴了多年的眼镜。许多年来，他一直没离开过这副纯金边框眼镜，除了有一天晚上，作为赌注，他输掉了它—— 他的一位下属一口气喝了近一瓶48度白酒没被醉倒。不过据说，他后来又用重金把眼镜赎回来了。史玉柱现在打算给《征途》的营销渠道做一次大手术，他宣称， 3年内《征途》的营销要扩充到2万人，以抢占日益增长的二三级城市网游市场。这个已经为销售“脑白金”、“黄金搭档”创造出巨大财富的团队，本来就是史玉柱精心培育的一支“军队”。这支“军队”被他指挥以“从农村包围城市”，“最大幅度地宣传鼓动大众”，本来2000多人的规模，现在正以每月近300人的速度壮大。
史玉柱于是又一次，通过一个产品构思，赢得了超乎寻常的财富。上海市广电局的一份统计报表显示，去年《征途》网络已经创造了6.26亿元的营业额，今年随着营销深入，月运营收入已经超过1.6亿元。这部分收益还不包括过去4年、频繁的股权投资给史玉柱带来的惊人赢利。
10年前，他还是一个四处躲债的著名失败者，他从20世纪末的那场几乎可以让任何生意人一蹶不振的打击下活过来崛起的速度令所有人惊讶。“甚至可以说，他根本上没有意识过自己的失败。”一名接近史玉柱的人士称。实际上，从“脑黄金”到“脑白金”，他由失败到重新成功所依赖的产品，只不过顺应了人们将“黄金”改成“白金”的喜好。这个财富传奇，看起来多少带有浓烈的嘲讽意味。史玉柱在安徽统计局农调队时的领导朱家功曾在巨人集团倒塌、史玉柱最失意落魄的时刻去珠海看他，朱家功说他当时看到，史玉柱一直在他的电脑上忙碌，“脑白金”已经在谋篇布局。朱家功说，他当时曾不解地提出疑惑:“‘脑黄金’刚失败，‘脑白金’怎么行？”那位“穿格子衬衫、短裤”，“每天闭门不出，在400平方米空空荡荡的房间里踱来踱去”的年轻人的回答简直就是一个胜利者，而非一个3.5亿元的负债者:“他当时就坚决地对我说‘花不了多少钱，肯定行’。”
怎样再看史玉柱已经成就了的这个超级传奇呢？不要小看他那些产品的命名:“脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望;就概念而言，它们确实构成了坚实的民众需求基础。“脑白金”真能给人健康？“黄金搭档”真能给人聪明？《征途》真能使人拥有理想中无法无天的权力？它们只作为一种概念而具备供需基础。但对于史玉柱和他的营销团队而言，只要将这个空洞概念忽悠得深入人心，就能将概念变成真正的黄金。这就是中国特色的 “零风险套现”的超级资本魔术，卖什么产品对史玉柱来说从来不重要，重要的是如何最大幅度地调动社会金字塔底层的消费者中隐藏的需求，这个社会群体人数最庞大、最没有理性思维的磨炼、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配。史玉柱清醒地意识到:得到了最广泛民众的支持，就会获得最广泛的财富来源。他的一次次产品营销策略的实施，也就是一场场最广泛群众运动的发动过程——人民群众调动起来，就成为他从无到有、取之不尽财富的汪洋大海。从他积累财富的策略中,最深刻映现出，广大无意识消费者就这样轻易成就了一个中国富豪的暴富。
《征途》是怎样赚钱的
史玉柱最擅长这样的心理战术:先给玩家一点好处，今天发工资，明天送红包，让他们以为占到便宜，可以获利，待玩家进一步增加投入后，很快就将获利的途径堵住。
现实经济中没有上帝，但虚拟经济中有上帝，史玉柱就是上帝。
记者◎陈赛
月盈利850万美元纪录
“在《征途》里，我们所做的一切都是为了装备，一切装备为了杀人，一切装备反映了钱，体现一个人有钱没有，在社会上是否吃得开。”玩家“战神V”这样总结《征途》。
这位25岁的青年，过去一年里，为一个《征途》账号陆续投入7万元人民币，不算最夸张的，他所在的服务器内，一个账号值十几万元的大有人在。他所在的南方小城里，像他这样的有钱少爷也不少，父辈开工厂，生意做到海外去，后辈则在家中享福，住几百万元的房子，开几十万元的车子，一份闲职拿两三千块钱的工资，父母每月还往银行账户上汇钱。
这些人证明了《征途》的商业模式何等精准——“赚有钱人的钱”。世上无聊的有钱人何其多？
不过，几个有钱人扛着最生猛的装备互相砍来砍去，有何乐趣可言？
“养100个人陪1个人玩。”史玉柱说。
因此，在他的设计中，《征途》里只有两类玩家。一类是有钱人，他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨。史本人是最佳代表，他曾在很多场合说过自己玩《传奇》的故事，如何如何就花掉了5万元人民币，这段《传奇》经历成了后来他做《征途》的直接灵感。另一类是穷人，没什么志气的穷学生，二三级小镇里无所事事的青年，钱虽不多，但每天有大把大把的时间不知如何消磨。一听有免费游戏玩，已觉得拣到大便宜，《征途》开始发工资之后，更加趋之若鹜。
对玩家这样简单粗暴的分类，注定了《征途》这款游戏格调不高，但符合史玉柱一贯做生意的风格。对他来说，只有赚钱是重要的，虚名骂名一概置之脑后。2004年底，他刚入网游行业时，很多业内人觉得他做保健品的来做这个，不靠谱，又过于张扬，惹人反感。但才两年时间，《征途》月盈利达到850万美元，同时在线人数超过100万，仅次于网易。一方面痛心疾首大骂《征途》，另一方面认真学习《征途》的赚钱秘术，是这两年中国网游业人士最热衷的两件大事。毕竟，这是一个没有纪律、成王败寇的行业。做游戏的人为适应环境而挣扎，“利”字当头，谁会为迁就不相干的道德标准而牺牲金钱？
有史以来最烧钱的装备系统
对《征途》玩家来说，装备是游戏中一切活动的中心。富玩家一掷千金，穷玩家辛苦赚钱，无非为了在游戏中置办一套好装备，能杀人，能自卫，即使不能横行天下，至少安全行走江湖。
《征途》的装备系统是国产网游中最烧钱的。与《传奇》等老网游不同，《征途》并不直接卖装备，而是卖材料。一套装备12件，包括衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子、护腕、腰带、戒指……每件装备先由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。
史玉柱开发《征途》时，将材料等级设为九等，等级越高，价格越贵。原始材料分两类，一类是低级材料，包括棉线、软皮料、玉石、铁矿、檀木料等，与之对应的高级材料包括丝线、硬皮料、水晶石、银矿、乌木料等。5个原始材料可以合成一个一等的打造材料，5个一等合成一个二等，以此类推。目前《征途》的材料只开放到六等，单价约300元，五件六等材料合成一个七等装备，至少1500元。若要打造一整套，还要乘以12，各位可以自己计算一下账目。
材料凑齐整了还不够，《征途》在装备上设置了极其繁琐的升级系统。装备每升一级就会多一颗星星，升到12颗星星时，全部星星会变成太阳。再从一颗太阳继续升级，升到14颗太阳。从一颗星星到14颗太阳，每升一级都是一大笔人民币。这还算不得最花钱的地方，最后还要看升级的成功率。升级一旦失败，则前功尽弃，还得重新改造，又是一大笔钱……如此这般下来，一套装备做完，几万块钱轻轻松松送给《征途》。据一位玩家计算，若有一日，《征途》的材料开放到第九等，一套九等装备价位将高达百万元以上。
这样疯狂的追求顶级装备，是因为在《征途》里，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家;装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，说夸张点，“一个人能把一个国家给灭了”。
当然，这样的奢侈游戏只有极少数有钱人玩得起。为了吸引更多的非人民币玩家进入，《征途》为他们提供了不少赚钱的方法。智力答题、运镖、采集、种植、骑自行车、泡澡、跑迷宫、组织团队和帮会，都可以升级。玩家也可以通过打怪、采矿获得装备材料，但基本上只能得到垃圾材料，四等以上的好材料获取几率很低，因此常常逼得穷玩家也得花钱购买。
其实，如果心态平和，又有足够的技巧与耐心，并非不能在《征途》中慢慢混到很高的段数，《征途》经常热情宣传一些玩家如何分文不花当上了某国的国王，煽情如主旋律报告文学。但若真有这样的清平智慧，实在没必要在《征途》中混。《征途》是一个不容人心平气和的地方，它时刻都在刺激你的欲望。
本帖一共被 2 帖 引用 (帖内工具实现)家园 看着整个就像软性广告文 史玉柱那个网游营销，其实说白了就是把“二八理论”落实到网游上——20%的人民币玩家创造了80%的价值，于是就让其他80%非人民币玩家变成了高级BOT来给人民币玩家当陪练——其缺陷也很明显，非人民币玩家很快就会失去兴趣，而没了金字塔的底层，高层的人民币玩家向谁炫耀？于是膨胀快的气球很快就萎缩下去了，“免费模式”其实是涸泽而渔，所以现在他也得搞什么《绿色征途》。
我觉得楼主混淆了游戏运营商和制作者的区别，史玉柱其实就是一个运营商，这家伙就是一纯粹的商人，而不是制作者，拿他和暴雪相比近似于关公战秦琼。游戏制作特殊的地方在于它其实是一个艺术领域，需要一点艺术家的坚持——“暴雪出品必属精品”的金字招牌换了史玉柱压根就不会出现，而商人的手段再牛比，也不可能把大粪两次卖给玩家。
家园 需要鲶鱼，鲶鱼效应可以让游戏者和网游都更好。 家园 我觉得国家鼓励网络游戏未必没有吸引社会闲散人员的意思 现在中国劳动力还远远没有到缺乏的地步。社会上大把没事干的小青年是潜在的不稳定因素。
刚好网游能把他们时间精力以极低成本绑在电脑前，于是整个世界清静了...
家园 不能同意，这种圈钱网游反而刺激他们犯罪。 正如LZ正文所言，网游刺激游戏参与者的欲望。有钱人自然可以花大把的钱，但是那些底层没多少钱的人的欲望也被强烈激发。事实上，有很多案例都是玩游戏的这些青年为了搞钱弄出来的。游戏装备金币之类算不算和算谁的资产还不明确，所以很多针对性的诈骗盗号简直遍地都是，这些都是小意思了。而没那本事去骗去偷的，为了在游戏里风光一把，直接在现实社会中去弄钱的也很多。有助于社会安定？
我所看到高级高装备玩家只有三种，一种是工资也好家里钱也好人家不把钱当回事的；一种是本身就是鸡鸣狗盗之徒，一个号人模狗样同时一堆号坑蒙拐骗挂木马；还有一种是痛并快乐着的工作室。
家园 游戏免费，但成为赢家则要花钱 今天看到一篇报导, 足以见得史某的眼光，不愧名为巨人，可以说开辟了游戏业的新纪元，多少年以后的评价将与Bill G.有一拼：
或许有几分中国网络游戏文化的输出。EA公司的CEO John Riccitiello在上任初曾宣称要让公司从新游戏和销售新方式中获得新生，现在这一天已经到来。与传统的商业模式大相径庭，EA在本周一宣布它的著名《战地（Battlefield）》系列游戏将采用一种新模式：通过互联网免费下载，而不是靠传统的零售，游戏的收入来自于广告和游戏内交易如允许玩家花钱购买新装备、新武器和其它虚拟物品。在慕尼黑一个会议上，EA将宣布推出《战地》的最新系列：《战地：英雄（Battlefield Heroes）》，今年暑期上市。EA希望通过这款游戏向西方游戏发行商指出一个方向，进一步寻找收益多样化，吸引核心玩家在游戏上花费60美元或更多钱。
家园 这个比较其实有误 《战地系列》是一种竞技性很强的游戏，非常重视玩家的个人技术，而道具则处于其次的地位，能力强的玩家可能拿着小手枪或者小刀都能击败空有装备但水平了了的玩家，这在MMORPG中几乎是不可能出现的场景。
西方游戏发行商们其实思路很明确，现金道具一般都是些坐骑、宠物、服装、消耗品、小道具之类不会破坏游戏整体平衡的东西，说白就是给你装比用的，因而保持大部分非现金玩家的平等感官来维系整个游戏尽可能长的生命周期。
其实我觉得在网游营销中起作用的应该是“长尾理论”，而不是“二八理论”。
例如现在的坦克世界，其中的金币车一般都是比普通坦克略强，但是弱点也很明显，在会用的玩家手中非常犀利，而如果小白玩家想要凭借金币车来一步登天的话，往往反而沦为笑柄——“狮”重坦克就是很好的例子，以至于得到了“召唤失败的250”绰号。
家园 商业模式为王啊 从来都没有玩过网络游戏，多谢介绍
家园 《征途》的团队执行力非常强 《征途》能够成功，与他团队的执行力是分不开的。当许多国内网游公司的市场部人员，还在办公室胡思乱想的时候，还拿着各地经销商胡编乱造的推广活动方案乱花钱的时候，《征途》的推广人员，在不折不扣的执行着公司的计划。
家园 我看这个玩意必须国营 要设网络游戏专卖局。
国家控制这种产业，一可以敛钱，国家来收获社会上的闲钱，总比让这些钱流入不搞生产的大亨手里再反过来祸害经济强，二来，这种行业经营失败也不伤国本，太适合国家搞了。
家园 Good idea! 家园 到时候肯定公办游戏没多少人玩？ 大家都在玩地下网游。
家园 可以经常组织起打击非法音像出版物的专项行动嘛 国外知名网游只能在国家控制的公司代理，国内未经许可的网游服务器（WOW私服啥的）一律关闭罚款，国外的服务器通过技术手段限制，比如特定游戏的海外服务器一律将延迟影响到1000以上
完全的网游国营在现阶段完全实行的可能性不大，不符合分利和妥协原则。而“网络游戏专卖局”却不遥远，网游蛋糕过大，或者说国家很快会成立专职的机构管理这一部分，或许也就是换届前后两年的事情，而对私营网游企业的“收编”却一直在进行。
政府补贴网游产业已成常态2011年06月13日 09:04 来源：IT时报 2008年-2010年，盛大游戏累积获得政府补贴4亿多元；2009年-2011年第一季度，巨人网络获得补贴超过1.5亿元；中青宝全年净利润不过3351万元，获得政府补贴却有1550万元，将近一半……近日，网游公司获得政府巨额补贴的消息掀起舆论热潮，其中质疑最多的是，毛利率高达90%的网游公司为何仍能享受政府补贴？《IT时报》记者调查发现，对网游企业进行补贴已成为各地方政府常态，补贴手法多样，除了直接资金支持外，还有税收优惠，以及土地房屋优惠政策等等。不过，与坊间普遍质疑不同，业内专家认为，除了几家龙头网游企业外，更多中小网游企业生存困难，对此类文化创意产业进行政府补贴理所应当。 各地皆出网游扶持政策 “这有什么问题吗？政府补贴的产业太多了，网游不过是其中一部分而已。”6月8日，一位不愿透露姓名的业内人士在接受《IT时报》记者采访时，对此番网游公司获得政府补贴一事引发如此大的争议，感觉有点奇怪。 事实也的确如此。近几年来，无污染、低能耗的文化创意产业成为各地政府发展的重点，其中网络游戏作为高附加值的数字内容产业，在文化创意产业中占据了相当地位，于是各地政府纷纷出台了一些扶植政策。 2009年，杭州出台了《关于鼓励文化创意产业发展的若干意见(试行)》，从资金、人才、研发、投融资等方面对网游、动漫产业加大扶持力度。从2010年起，杭州市政府每年都拿出7000万元专项资金，用于动漫游戏产业重点项目扶持、优秀产品奖励以及贴息优惠。 在《北京市关于支持网络游戏产业发展的实施办法（试行）》中明确规定，北京对辖区内自主研发的原创网络游戏产业，择优给予100万-200万元的前期资助；对网络游戏企业因知识产权保护而发生的费用给予50%的补贴，同时对网络游戏企业购置、租赁服务器等，符合一定条件的均安排补贴政策。 自主研发技术容易获得补贴 “每年上海市有4亿元专项资金用于扶持信息服务产业，任何隶属该产业的企业都可以申请此项政府补贴。”上海市信息服务行业协会秘书长马海盠告诉记者，历年来网游企业申请成功的不在少数，“评审标准并不是因为这个企业推出了哪款网游，而是看它突破了哪项技术。”“对于产品同质化严重、山寨、低俗的产品当然要淘汰。而对于有创新性、有实力的中小企业，尤其是中小型研发公司，政府更应该给予扶持和帮助。尤其是要发掘中国文化的传统内涵，目前已经有很多的国内研发团队在做这件事情。”研祥集团旗下的梦天堂网络公司，尽管背靠大树，资金主要来源于母公司研祥集团的投资，目前其总经理樊小宁坦承，5年内会考虑自主研发软件，“到时候也许会申请一部分的政府补贴。” 中小网游获补贴更高 舆论反对政府补贴网游，原因大抵不过这两点：第一，认为其影响了青少年成长，不应该支持；第二，根据几大网游公司财报，毛利率普遍在85%以上，政府应该扶持其它弱势群体。但在业内人士看来，这两点理由更多是对网游产业的“误读”。“随着这几年产业发展，网络游戏已经逐渐摆脱了初期诸多不规范的地方，打打杀杀、色情内容正越来越少，健康、益智类游戏的比重在加大，”马海盠认为，网游产业并不是青少年“网瘾”的根源。 同时，在盛大游戏、巨人网络等网游大佬表面风光的背后，是更多苦苦挣扎在生存线上的中小网游企业。据了解，目前上海信息服务行业协会网络游戏专业委员会的会员单位有100多个，除了其中3~5家大型公司占据国内网游市场半壁江山之外，大量中小企业都是这个产业的基石。“网游企业成本很高，专业人员百万年薪并不稀奇，运营成本也很高，它们更需要政府和社会资金的扶持，”马海盠透露，每年中小网游企业拿到的政府补贴绝不少于大的网游公司，“总额甚至会超过很多。” 补贴发放之微妙 尽管如此，具体到究竟哪些公司能拿到这笔资金，其中还是颇有“奥妙”。在某个阶段，政府补贴会根据实际情况向某类企业进行倾斜，具有一定政策导向的意味。据马海盠透露，去年在上海成立的国内首个“严肃游戏”产业发展联盟，便有望在多个项目上获得政府的专项资金倾斜和研究拨款，“开发‘网上世博会’的水晶石科技已获得上海市政府1亿元的资金支持。” 某些时候地方政府在发放补贴时，考虑因素也颇为微妙。据那位业内人士透露，就在前段时间，徐汇区商委补贴了巨人网络300多万元，当时一位参与评审的专家极力反对，认为巨人是上市公司，并不缺钱。但政府部门考虑到该公司是本区纳税大户，这笔钱虽不多，却代表了政府对其大力扶持的态度，最终还是审核通过了补贴的决议。 （责任编辑：梁梦晚）
PS：以上纯属瞎猜，目前还看不明朗，586core的女儿也就比我小一岁，她的喜好观点也许就是此产业未来让586视察转风向的决定性因素之一吧~
家园 真是烦这个家伙 “脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望;象暴雪公司那么用心地维护游戏的公平，在他看来不值一文。游戏规则给这个唯利是图的js破坏光了。