主题:【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑
回头看看,写的太罗嗦了,惭愧下。
销售想要上量,自有店面肯定不够用。当年我们经营的店面高峰时差不多有11-13个,这还不包括代销的那种。但是销量是有封顶的,卖的再好也就是那个样子,没法再突破了。这时候,渠道的力量自然就凸显出来了。本地郊县(区)有10个,每个地方要是找两个小代理,就是最少平添20个店面,还是很诱人的。但是,这些小代理,也是最难缠。大部分可说是三无人员“没钱没人没想法”,所以一些资深的优质代理,当然是大家都抢了。
说个我经常用来自吹的案例,自夸一下,嘿嘿。
背景是2008年,此时已经是惠X的高峰。此时光是我所在的公司PC销量已经从开始每月可怜的个位数到了冲击单月销量千台(2008年1月,我辞职前的最后一个月,终于,我亲手完成了这个目标。)。而且,本地的惠X代理已经从一家独大演变成了三国演义。
2008年4月,距离我从原公司辞职已经3个月了,来新单位工作也快一个月了。(插一句,失业的时间里,好无聊。无聊极了,终于按照老萨博客的提示找到了萨群,找到了西西河。感谢失业。)某日正在河里乱转,突然接到个前同事小何的电话,小何是之前负责县区渠道的一个业务,当年我们配合的还算不错(我负责产品大面,他负责渠道,我自兼店面)。电话里的声音很郁闷,说想让我过去一趟。我还以为是找我吃饭喝酒呢,就闲扯了几句,结果那哥们更郁闷了。仔细一问,原来,这几个月渠道的数字下滑的厉害,而且快到月底了,最好的一个县提货竟然只有8台。而当地一个稍好的代理商原来每月搞个20-30台都不成问题的。
说老实话,当时还是犹豫了一下去不去帮忙解决这个问题。因为我走之后,公司已经启用了新的产品经理操盘。如果这个时候我去,是否可能让他和老板不快?后来觉得无所谓了,个人行事,全看本心吧。
中午过去的,渠道的三个人和产品经理都在。于是坐在一起了解了一下情况。基本情况我是了解的。所有县区小代理都在和市内的三家惠X代理商(包括我们)同时合作,三家产品互有交叉。PC上的主要对手是D公司,而且D公司的产品线和我们不是重合的,是并行的两条线。结果这几个月那个县里稍好的两家代理都主要在做D公司的产品,造成我们的销量大幅下滑。我问大家有什么想法。结果七嘴八舌一说,大概意思都是说D的产品怎么怎么好,怎么让代理有利润,我们的产品太大路货不赚钱,诸如此类。总之就是没辙。天啊,我太失败了,带了这群人三四年,还是这个水平... ...我陷入了深深的自责之中... ...
提出我的想法。
代理商现在太滋润,承受的压力不够,所以能够选择和谁合作。
代理商想赚钱,所以要卖不是谁都有的机器。
马上让产品经理查现有库里或者上级分销商库里急待清理的机型。找到厂家能够贴资源清理的机型。
拿到库存列表以后,根据代理消化能力,挑出几款库存在30台左右的。
分析现在销售趋势,剔除不好快速流通的机型。这时候,只有两款机器可供选择了。
选出厂商可以给的资源最好的那个。(即厂商贴钱来降低成本)
最后敲定,就拿某一款去和代理谈,最好的价格,但是必须现金交易,必须一次全都提走。优惠条件是当地包销。(废话,都是停产清库的,想再找都没有了)
现金交易和一次提走的条件是必须的。因为渠道很多都可以赊货的,这样下面的代理就有了资金玩法的选择,现金能让他压力增加,空间减小。一次提走是要占他的库房,我去过那里,30台PC加显示器足以让他的小店满满的,想提别人的机器都没地方放。
这个方案我还是有信心的,代理商不就为了赚钱么。包销机器的利润还是相对很好的。
说完以后我又对小何面授下机宜。如果这么做成功了,下个月发现代理还提D公司的货,就还照此办理,但是不是30台谈,是50台谈,直到试出他的饱和在哪为止。
第二天我就接到了小何的电话,他在县里,就在那个难搞的代理商那。已经谈妥下单提货了,告诉我一声。同时那个代理的杨总要跟我说几句。杨总电话里和我“今天天气不错”了几句就挂机了,我心中暗笑。再狡猾的狐狸也斗不过好猎手啊。
后记:当时的那个新手产品经理没有心生嫌念,我们关系一直很好。是我当时想的太多了。这不,刚给我打电话约了今晚喝酒。
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🙂强人先献花,然后借地感慨下 西子故事 字142 2010-01-03 04:26:26
🙂宝推好文,大赞 wxmang的书童甲 字0 2010-01-02 14:58:19
🙂莫非是神舟? 魔法の裂痕 字55 2009-12-31 18:44:59
🙂【原创】渠道为王
🙂现在生意都不做,献花...... 西子故事 字63 2010-01-03 04:26:31
🙂送花得宝。元旦第一宝。 新年好 回旋镖 字124 2009-12-31 19:59:07
🙂有宝 吴承骏 字124 2009-12-31 00:41:56
🙂嘿嘿,生意经 隅言 字0 2009-12-30 21:36:43