主题：【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑

看了隅言的学卖货系列（感兴趣可以找，不会加链接），心里痒痒，终于我也有能掺和一下的话题了。要说军国大事，国际国内，我是专业围观，绝不敢吱声的，但是要说到卖货站柜台，嘿嘿，我当年也算是此中高手了,业绩笑傲河内绝对够格。所以动了心发个帖子，大家看惯了牛人的阳春白雪，也看看咱小人物的苦辣酸甜吧。

写完了看了看，是蹩脚的文笔加蹩脚的故事。那也鼓足勇气发上来，没有开始就永远不会开始。

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一 初试身手

2002年5月应该是，受几个游手好闲的狐朋狗友影响，当时我已经赋闲了半年多了。这时候有个朋友的公司在本地最大的商场弄了个柜台，卖后来名声不咋地的神X电脑。因为是第一次涉足零售和品牌机市场，人手不够，当时只有一个女孩盯柜台，缺一个和商场和稀泥的人，就想起我来了。游说了我将近一周以后，俺终于同意了。（过惯了闲散日子，实在不是摆谱，就是懒）

去之前哥们对我郑重的说：你以后就是那的主管，交给你了。（您见过只领导一个姐们的主管么？我就是了）我要求不要这个称呼，我能拿得住，自然说话有人听，拿不住，谁封也白搭。

第一天上了班才知道，我的搭档（称为小A吧），也不过来这个公司一个多月。合着两个连公司基本流程都不知道的棒槌碰一块了。不过，当时A已经卖了七八台电脑了（半个月时间），我可不能落后，虽然也是第一次接触品牌机，咱也得赶鸭子上架追啊。终于，用了一个星期，业绩追平了。A也不示弱，我两暗地里较上劲了，虽然我总是领先一点点，不过一点也不能放松，不然，就输了。这么较劲有个很重要的原因，当时的奖金分配制度没定是按开单人给，还是按整个柜台给，问我的时候我说愿意按柜台然后平分，但是要等我超过A再这么定，不能是我占别人便宜。后来也是因为平分，A产生了依赖和懒惰心理，最终被我换了，这是后话不表。

站了不到一个月问题就来了。因为是商场内的店，管理严格，加上咱是新人（后来油了就没人管了），一天八个小时可是足足站下来的。脚踝的位置因为受力过多（也搭着我沉点），肿了一圈，一直到我离开柜台回办公室工作才消肿。身体上的小苦恼可以克服，业绩上的就不能了。

神X当时是刚要推“4880，P4扛回家”的时候。电脑卖出了白菜价，足足比联X等品牌便宜了1000多块，可是销售的时候超级废话。为什么？利润太低！当时联X，方X这些品牌的PC，单台毛利都在600-1000块左右（指按照零售指导价的代理价价差，非实际销售产生的毛利），这样买一台PC，就会送一些东西，比如桌子，音箱等等。但是神X的留利只有150-199块之间，送不起任何东西。（按照我们的推算，一台PC的毛利如果在150块以下，就是赔钱的了）不要小看可能价值只有100块的赠品，买得起五六千的电脑的顾客同志们看重的还就是这不值钱的赠品！！！干了一个半月以后，我觉得应该想办法改变一下了。

怎么办？

加价卖！

俺当时做了个大胆的决定，每台机器加价800-1500块，这样价格还比别的品牌低100块左右，然后送一大堆东西。主打型号即大作广告的型号，不加价，但是特价机没赠品… …

我们的口号是“电脑您可以自己搬回家，赠品不来辆车绝对拿不走”

这么做公司大部分人是反对的。一，顾客又不傻，凭什么价格差不多买你的？答：就凭赠品多！二，顾客难道不会在别的地方看到价格？会傻到高价买？答：来这个商场买东西，一半买的是商场的信誉，有些人买的贵反倒觉得放心（他担心便宜出假货啊）。

当时要求公司给我一个月时间实验，自己印制报价单子开干。别看广告看疗效。这一下子明显废话少了，没等您开口要赠品，我这一堆东西早给您准备好了。最明显就体现在落单时间上，以前2个小时可能才落一个单子，都浪费在讨价还价上了，现在半个小时基本就搞定了。还有一个最重要的后果，利润大幅上升了。虽然号称送价值千元的礼品，实际成本绝对超不过300块钱，这是什么概念啊，一台机器赚了以往四五台机器的钱啊！

老板乐了（第二个月就盈利了，她可是做好打算赔半年钱的），哥们乐了（找的人最起码不是个笨蛋），A乐了（可以拿当时公司最高的奖金了），我也乐了，初上柜台的第一仗，打赢了。