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主题：【原创】建筑工程的那些事儿 -- 日落日出
家园 【原创】建筑工程的那些事儿 “老王，你那边品牌选型大概什么时候，业主方王经理，你看什么时候约出来我们一起喝个茶，腐败一下。把事情落实了。免得夜长梦多，我到时推几个我控得住的牌子。”卢总一边开着车，一边乐呵着讲电话。我静悄悄坐着副驾驶位，认真的学习着。跟着卢总有快一个月了。这年夏天我一幅落魄样来到这座美丽富饶的南方城市。之前一年半的SOHO，让我赔的穷光蛋一个。为了更快的赚钱还债，从事了建筑工程的行当，做照明工程。
卢总做照明工程这块有着十几年的历史，现代理着几个国内外知名品牌。在华南区也小有名气，其工程操作手段之厉害，后面会慢慢讲到。
车子在高速上一路跑，不一会到了工地。卢总从车上随手拿了两包中华，一包给了我。特意叮嘱了句“进去时，拿你自己的烟发根给门卫”。来到总包项目经理的办公室，乖乖一大帮人坐在那里，都是些做工程材料的家伙，一边喝着功夫茶，一边在那里有谈有笑的。项目经理老马顶着个大肚子，双脚搁在桌子上，不知道给哪个女人打电话，笑得脸开了花。跟卢总指出哪个是负责人。老卢嗯了一声，找了位置，看看壶里水不多，加满把在座的一帮人都给续了一回茶。看着我们两个刚进来的，边上一小伙子问道：“你是做什么的” “我们做。。。”我刚想回答，“建材的啦，呵呵”老卢把话接了过去。“做哪方面的啊”小伙子有点穷追不舍。“地毯的”我随口丢了一句。“哦，什么牌子的，进口还是国产的”边上一个人凑过来问道。完蛋了，这个我哪知道。“我们国产，进口的都有，美国万代。。”卢总接了过去，举了一些工程案例，都是A市，B市等地的。里面虚的多，不过老卢做工程，只要是关系硬的，一个工地，做几块东西进去是很正常的（后面会拿一个工程案例来讲）我一边听着他们在那里侃，一边留意着老马的动向。趁着老马挂电话的空隙，我上前打招呼：“马总，忙好了啊。我们卢总一直想过来拜访下你，他今天也过来了”声音特意提高了八度。老卢闻声而起，操着名片快速前来。
“这些灯你们都有做的吧，报个价格给我”，马经理拿出一张材料清单。老卢从头到尾瞄了一眼“有，有。这些都是我们常做的东西，我尽快给你搞出来。听马总你的口音，像是XX的啊”“是啊，你是哪里的”老马。老卢一边套着近乎，一边顺带着问些工程方面的事情，“马总，这事还得您多烦心啊。问一下，这个工地，业主方是哪位主管强电这块啊”。“这个你不用找他们，直接报价给我就行了。价格合理就行了”老马大声了起来。一边说一边走人多的地去。大家一看他来，立马让了个座出来。扯来扯去，这会他们扯到陈冠希的头上来了，老马立马兴奋起来：“前两天一朋友传了几十张图片给我，看起来还真带劲。有钱了，我们也去香港找几个明星来玩玩”大家一陈乐呵。“马总，你这铁观音，多少一斤的啊。挺好喝的。我前面买了些白茶，味太淡了”拍马屁的开始了。侃大山是度日子最快的。有的人有事走了，有的人，老马给打发走了。现在就剩下两三个人了，我和老卢还赖在那里。眼看老马要出去，卢总跟了上去。
在回公司的路上，老卢指点了一番“在一个新工程，不了解情况的基础上。不要轻易露自己的底。不要别人问你做什么的，你就告诉他。人家把你卖了都不知道。在这城市，能接工程的总包也就那几家，一建，四建，一局，三局。。。。。他们里面的人我多少认识些。你后面跟进工程，要把对方情况了解清楚。有些家伙信誉很不好的，我们不能做了到时收不到钱，像某某客运站的项目。。。”最后老卢提出几点要求“要多学点东西，茶，股票。。。。你明天让商务部整理两份报价出来，一份A品牌的，一份B品牌的。下午拿到工地去”
明天继续，。。。。。。。建材供应商的工程操作和潜规则一步步细说
家园 【求助】请大家帮忙认证，我会挖更多的大坑 家园 花！ 在回公司的路上，老卢指点了一番“在一个新工程，不了解情况的基础上。不要轻易露自己的底。不要别人问你做什么的，你就告诉他。人家把你卖了都不知道。在这城市，能接工程的总包也就那几家，一建，四建，一局，三局。。。。。他们里面的人我多少认识些。你后面跟进工程，要把对方情况了解清楚。有些家伙信誉很不好的，我们不能做了到时收不到钱，像某某客运站的项目。。。”最后老卢提出几点要求“要多学点东西，茶，股票。。。。你明天让商务部整理两份报价出来，一份A品牌的，一份B品牌的。下午拿到工地去”
家园 【原创】建筑工程那些事儿（三） “哦，我把资料给老马了。你直接给老马报价就是了”老季头也不抬继续看着他的图纸。
“嗯，老马不在呢，都联系好了。以后产品这块还要季工你多操劳啊。我刚开始做这块产品。有很多不懂的地方要问你”实话实说的奉承着季老头。
看季老头还在忙着，在邻近桌子找了座坐下，顺便发了根烟给边上的一XX工。“小伙子，你是做什么的”老头接过烟来问道。“哦，我做照明的。请问您怎么称呼”赶紧递上名片。“我姓胡，照明这块挺好的，不过现在做的人也挺多的”胡工答道。眼看季老头要走，赶紧追了出去。
“季工，有事要出去啊”
“去现场转一下”老季边走边说。
“季工，晚上有空吗？一起吃个饭”我试探性的问道（说明一个情况，这单工程之前由另一同事跟进的，一直没能切入进去。所以公司换我去跟进。也请过这季老头吃过饭。老季这人是老好人类型，几乎每个做照明的找他，他都会拿出图纸给你看，然后叫你找老马去）
“今天没时间”老季一口回绝。
“也就随便吃个便饭，现在老马那边已经谈得七七八八了，对我们的价格，产品都认可（给老季放个烟雾弹，免得他心有顾虑）。接下来，我的工作还要季工您多帮忙啊。难得在这个工程上认识您，就算我这小兄弟的一片心意”我紧追不舍。
“那到时再说吧，我现在有点事情”老季回道。
“好的，晚点我给您电话，季工那您先忙”接下来就是等到下午五点多约季老头了。
闲来无事，回到老马办公室摸摸情况（这家伙办公室是一天到晚开在那里，每天都是好多人坐在那里），还好，就两三个人在那里（两女一男，女的长的还真不错，高挑个子，那女的正给老马挂电话：“马总，什么时候回来啊，我在你办公室。合同我改过了，等你来看啊”那说话声音真好听，人又长得漂亮。要是个男的，都喜欢和这种女的打交道）
“您是做什么的，都要签合同了啊”边问边递上我的名片。
美女看了看名片“我们做窗帘的”说着也给了我一张名片。这女的后来被我粘上，一口一个张姐，叫的她倒也开心。后来也帮了我不少忙，这个工地，还有其它工地。后面具体工程再介绍。
接下来又向她咨询了一些业主方项目部人员及施工单位的一些情况，也许我这人长得厚道，她还一一的讲给我听了。
世界杯开幕式开始了，明天继续。呵呵。
家园 真实的生活最吸引人 家园 花 很真实。
同在建材口的握个手。
家园 很喜欢这样有生活气息的好文 好文，花之
家园 【原创】建筑工程的那些事儿（二） 报价整理出来了，A品牌报了190万，B品牌报了210万。老卢一项项的对过去，写下批语“筒灯500多套，价格往下调，格栅射灯一些数量少的价格适当调高点。考虑到A，B品牌今年与我司签定的任务量，这单工程主推B品牌”。最终商务部价格调整为：A品牌报了205万，B品牌195万。下午去工地前，老卢把我叫到办公室再三交待“1，报价交给老马，看情况约他，饭桌上事情好谈。2，再次接触老马下面的电工班班长季老头（这老头好口酒），接触他的主要目的有三，一则签定供货合同了，产品方面的东西他可以把关，二则这老头主管电这块，与业主方管电对口，有来往。可找出业主方相应负责人。三则搞好关系，让他作为我们在这项工程的内线，随时探听其它竞争者的报价等情况”。正说着，A品牌公司办事处的人来了，这帮人是隔三差五来老卢公司。
老卢对这帮人是各有对策，1，办公处经理来了，促膝长谈。吃饭喝酒，偶尔也把我们几个销售人员叫上坐陪。不醉不归。2，华南区老总来了，老卢两兄弟起上阵（这公司是老卢两兄弟一起合伙，他兄弟浸淫工程行业数十载。与A品牌中国营销总监，市建筑处一些头头关系非同一般。很多工程项目哪怕别的代理商跟进在先，也工程报备了。他也可以借助自己的关系，生硬抢夺过来。人家是敢怒不敢言，谁叫他工程实力强，后台硬）。市建筑处内部划分多个部门，有机电管理，招投标管理等部门，每个处若干人，至于如何与这些政府人员打交道，这里不细说。后面慢慢道来3，办事处业务人员来了，老卢把他们当员工使。告诉他们这事情要怎么做，那事情要怎么做。有时我们是和办事处人员一同前往工程，有厂家的人支持就是不一样。
临近中午了，同事几个一道吃饭。“小孙，下午干吗去。要没事，我带你去海边拍照去”钟哥问道。“不了，我下午要去机场赶航班”这是我们几个同事在一起开的最多的玩笑，谁要去哪里的工地，总喜欢把名头说的很大，结果是扛着样品挤公交。钟哥是公司业务员中资格比较老的了，在老卢这边呆了一年半。老卢公司的业务是来了一批又走一批，总结一句话就是：“给你最少的饲料，让你干最多的活。工程拿下来了，提成少给或不给”“老卢这人做事能力很强，这是一直呆在这里的原因，趁现在多学习学习”这是钟哥一直告诫我们的话。
由于去工地要办的事比较多，就没给老马提前预约。“季工，在忙啊”转了一圈，没看到老马身影，直接来到季老头办公室。季老头办公室是个开阔式办公室，管暖通的，管水的，管土建的。。就他们一个级别的全在一起办公。老季瞄了我一眼“你是？”赶紧递了根烟过去：“我是小张，做照明的。前面不是给过你我们的产品目录吗”又把烟拿出来一个个的递过去（在工地上一定要做个老好人，左右逢源。说不定谁可以帮得上你的忙。而且一个工程从头到尾时间段都很长）
关键词(Tags): #建筑工程， 通宝推：响马,家园 lz的行业就是厂家啊 不能代替建筑工程的全部或者大部哦
这个角色呢，通常的叫法是材料供应商，可能也负责安装，因为照明这一块通常都是负责施工的。这个角色，也被称作“厂家”，属于油水比较多，地位比较低的人。
所谓地位比较低，是因为这种供应商可以说遍地都是，竞争激烈。而且由于仅仅属于可选型设备（比如同样是灯具，飞利浦和欧司朗有很大区别么？），材料选择上受制于设计单位和甲方，施工配合又受制于施工单位，通常是一定要给返点或者配合费的。
所谓油水比较高，可以说这种材料商背后的水分通常都比较大。即使你选择了大品牌，有时反而更加确定了被宰的境地。比如某著名品牌的灯具代理实际上就是一团乱麻，一个筒灯的具体价格不是行内人是根本不可能接触到的。而且在报价中也有很多技巧，例如利用某些品牌的特有优势作为招投标技术文件，把大众产品的价格报得很低，找几个优势产品作为高利润点（我相信楼主文中采取的也是类似方法），提升综合报价却显得单价很实惠。这种技巧有很多。基本上材料商都是开张吃半年的。所以各色人等吃材料商都很心安理得。所谓的工程回扣，大量就出在这种环节。但是数额都不大。（数额巨大的通常都是总承包那里，一单的回扣就能上百万）
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家园 我不是做建筑的。但也了解一些 写的很实在，很贴切。南方很多工程都是这样的。
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