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主题:【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧 -- 老马丁

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    • 家园 急急跑来交作业

      第一题看过村长的答案了。我也猜的是299的,没想那么深。

      第二题首先要考虑这两个位置的不同之处,我从两个方面考虑,一是竞争激烈程度,二是潜在客户多少。竞争激烈度越高,越有可能通过噱头的方式吸引顾客;如果假设竞争烈度一样,那么潜在客户越多的地方,噱头也有更大的收益。两个因素叠加,应该是南五环的更真诚些

      第三题卖主的平均开价从65万降到61万,应该是由于爆出可能有白蚁的消息后,买家因为这个潜在的可能性,不成交的心理预期会提高,这样损失检测费的心理预期也会提高。这个预期提高后,买家可能会看都不看一眼,即放弃进入买卖的可能性也会提高。为了平衡买家的心理,将开价降低是一个有效的办法。不知道白蚁检测费多少呢?

    • 家园 【原创】我的一点看法(题目1 凉亭)

      再次强调一点,这类问题无法确定谁是真正的解释原因。,即使存在,也有可能是多因素解释的,所以我的看法是一家之言,并不表示正确。(正确与否也不是主要目的,主要目的是培养一种成熟的思维方式,在面临这些问题时,最大可能的提高决策的成功率)

      1. 凉亭问题。大伙的答案一边倒是选299的,除了一个答复,说299还是比280贵。

      实际情况是280卖得比299多得多!表面上看,也许便宜19块是个原因,但是更深的想一想:为啥600块的打折打得这么厉害?

      思维训练开始了...

      凉亭这东西,内在的质量比价格更重要。1.可靠性。材料结实不?凉亭的寿命是5-10年。2.安装精度。好安装吗?大家都不是手艺人,一个凉亭,手巧的一个人也要装2个小时。如果装了一半,发现质量不行,再拆下来,装箱,退货,一天就没了。所以在时间被考虑进去后后,价格不是购买凉亭的决定因素,质量才是。可是凉亭的质量在外面看是看不出来的,咋办?

      一般质量好的,价格高。那么照理说,应该选择600块了啦?这话一般没错,可是这种价格质量关系必须是经过检验的。没有经过检验的价格质量关系是cheap talk,不算数。在这个故事里,质量检验在哪里?就在旺季销售和商场促销这里。凉亭卖不完第二年再卖就是,为啥600块的要打半价?商场是雷锋吗?不是,如果是,380的哪款也应该更便宜。最有可能的原因,600块的哪款质量不值那个价(天!到底是啥问题,商场一下子砍去了半价),商场要扔出去一了百了。而380的那款的确不错,降点价,季节促销,卖不完明年接着卖。这时候的价格,应该是接近真实质量的价格了。而且,380的那款的价格,应该比600的那款,更接近。

      另:村长积极参与部落讨论,提供的有效答复超过5000字节,升职为头领。


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      • 家园 这个应该是消费者群体的不同吧.

        来这里答题的和实际去买凉亭的消费者群体差别可能比较大.

        我敢肯定,马丁叔叔来河里卖凉亭的话,那么肯定是299的卖的多.

        另外关于toefl班,我仍然会选打折后贵的.

      • 家园 回复:关于凉亭。再补充一点,换了一个商品看看

        起个高价然后打猛折,看来对消费者的确有效。可是这有效来源于消费者相信这个高价有一定的道理(质量)。可是如果这种信心得不到实质的内在的逻辑支持,然后不管商品好坏,所有商家都起个高价然后打猛折,那么高价又有什么意义?(还记得那个卖衣服的在价格后面加个零,衣服就好卖了,问题的实质和这里一样)

        这个600到299,和380到280的比较,如果商品质量可知,或者有保证,我估计中外绝大部分人会选择前者,我也不例外。比如说,真纪梵希的皮带,两款,一款2000打到1000,另一款900到800,每人限买一个,大部分人还是会买前者,因为品牌保证了质量(纪梵希就值2000块原价,这个支持了消费者的信心)。

        而凉亭这种商品比较特殊,购买时质量不可知。当质量不可知时,如果要通过价格来推断质量,价格和质量的关系必须是可信的。如何建立这种可信度?这就是价格的信号问题了。所以这道题的思维要点是:1.价格不能说明质量问题,高价有可能是忽悠。2.降价过大值得怀疑。

        我在出这个题目时,对商品的选择也犹豫过,因为的确有个文化差异的问题,但是这种差异不是对价格感知的差异,而是商品知识的差异,即使我介绍了一些凉亭的知识,但是大家还是不太明白。那么我试着换一个大家比较熟悉的商品,下面把这个问题再问一遍,

        比如说,参加某托福班,两个选择,A和B两个竞争,都是非知名老师(如老罗),非名校(如新东方),20堂课,不试听,不退款,班上完就考,中间没时间不能换班,也没有时间重上,换句话说,这是关系到你前途的一锤子买卖。假设最后一天报名,A把价格从600降到299,B从380到280,您选哪个?

        显然,这里价格不是问题,关键是找到一个好质量的班。根据这个定价,报名,及降价的过程,您觉得哪个班更忽悠?

        这个问题比较复杂,而且和大家的感觉不符,所以我才提出来。这样的问题才有意义吧。

        下面两道题其实都是相似的道理,找到一个关于价格的信心。


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        • 家园 感觉到了这三个题目都是关于信心的

          不过可能正如老马所言,这个文化或者说商品知识的差异确实很大

          也就是说,在没有品牌保证质量的时候,单纯从价格变化的角度,消费者如何推测商品的质量,识别商家促销伎俩背后可能存在的问题

          不过这个问题国内似乎确实例子不太好找了,凉亭不说了,无论是旅游还是教育,现在也都讲究品牌

          但马丁教授这个理论受教了,多谢,送花(其实每篇必花的)

        • 家园 这是个实际案例吗?

          马丁你原帖里说两个差不多,贵的洋气一些。我看大伙基本上忽略这个细节了。毕竟是网上答题,真的在店里看货,要扔几百刀出去的话可能会考虑的多一些。

          这个漫天开价就地还钱的事大伙再熟悉不过了。但是在一个商场对同一类商品的定价采用不同的策略有点不好理解。

          托福班的问题我还是选299,汗。。。要是两个班都是一个学校开的话。因为299的班可能不值600,但原来比380的班贵那么多总有他贵的理由。

          • 家园 这个是实际例子

            托福班的问题我还是选299,汗。。。要是两个班都是一个学校开的话。因为299的班可能不值600,但原来比380的班贵那么多总有他贵的理由。

            我相信很多人都持有上面这个观点。这恰恰就是我在这里贴出这些讨论题的原因。但是,说不明白的这个理由,无内在逻辑,只是主观感知,那么就有可能是错的。这再次说明市场机制很多时候是bullshit,因为人太依靠主观判断,缺乏逻辑,很容易错误。过去三十年,微观经济学多少学者花时间去找寻找市场上各种各样有内在逻辑,站得住脚的理由,我介绍的就是其中之三。

            • 家园 我的上诉结论是在没有其它

              信息的情况下被迫做出的。逻辑是一箩一萝的就是缺乏逻辑前提的确定性。不过左右都是主观判断大哥就不要笑话二哥了。

              我介绍的就是其中之三
              马丁兄的意思是说这三个案例对应三种市场上久经考验的内在逻辑?

              • 家园 这就是社会科学值得研究的地方。

                经济学一开始说没有信息问题。然后6,70年代后突然说有了,屁颠屁颠琢磨出一大堆解决信息问题的原理,机制和方法,然后心理学家说那都是bullshit,大部分普通人根本不会这么想的,你先告诉他600块,然后打个半价,他高兴死了。

                营销学家不声不响的拿过这两方面的结论,包装一下,直接或间接的卖给企业...

      • 家园 完了大伙都成凯子了

        凉亭问题一边倒的回答,背后是第三定律:马大善人:马丁兄一针见血。从这点上讲,国内和北美的消费心理不会有什么差别。

        实际情况是280卖得比299多得多!

        看来这是个实际案例,结果和大家设想南辕北辙。如果不提供具体细节的话无从分析,或者说可能的解释太多了。除了马丁兄的思维训练和四方的猜测,我也来摆几条:

        1.299的供应很有限,再好卖销量也上不去

        2.299的是次品。

      • 家园 对于凉亭这个问题,我觉得如果换到国内感觉可能就不一样

        那么多回复选择299,说明大家的思维上有相当的共性。事实上,我在美国的时候网上从折价店买东西,一般都是买折扣最高然后还比较贵的。280那个我很可能会觉得只是这个厂家没有给出更好的折扣。

        所以这个问题和现实的偏差我觉得有两种可能:

        1.299那款在展示的时候可能有某些让多数人不能接收的地方。比如说我虽然喜欢买折扣高的鞋,但是却绝对不会买只有1折的牛仔皮靴。

        2.也许这个选择正说明了北美消费者和我们在某些取向上的不同,这个不同可能是实际环境的不同,也可能是文化上的不同。

    • 家园 简单作业

      题目一:各位意见比较一致,原价600的卖得好。因为折后价格相似,但原价高的感觉降价幅度大。

      题目二:南五环的更有诚意。广告吸引客户数与成交量成正比,去国贸咨询的人多,公司相对有议价能力,南五环关心的人少,必须拿下一个是一个。

      题目三:仍然是客户数与成交量成正比。降低报价就是弥补声誉问题所损失的客户数,具体成交价还得看质量。

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